Receita recorrente de startups de IA está mais instável do que nunca
Levantamento da gestora de venture capital Madrona mostra que 77% das empresas reavaliam fornecedores de IA a cada seis meses ou de forma contínua, tornando o ARR das startups do setor menos previsível que o do SaaS tradicional.
Por Otávio Meireles · Repórter de Mercado
77% das empresas reavaliam seus fornecedores de inteligência artificial a cada seis meses ou de forma contínua. O dado é do relatório "Harnessing Enterprise Value — The ROI of AI", da Madrona, gestora de venture capital americana sediada em Seattle, que ouviu 150 tomadores de decisão de TI em empresas.
O fim do contrato de longo prazo
O levantamento descreve uma dinâmica batizada de "fast in, fast out": diferente do SaaS tradicional, sustentado por contratos multianuais que criavam um "moat de inércia" para o fornecedor, produtos de IA empresarial enfrentam custos de troca muito mais baixos. O cliente testa, mede e troca — e não é raro que troque de novo pouco depois.
Mesmo com essa volatilidade, o apetite de investimento segue firme: 74% das empresas ouvidas pela Madrona planejam expandir o orçamento de IA nos próximos 12 meses. O problema é que menos da metade dos projetos-piloto chega a produção plena — segundo dados mais granulares do próprio relatório, 83% das empresas converteram menos da metade de seus pilotos de IA em produção nos últimos 12 meses.
Precificação é parte do problema
Uma segunda pesquisa citada, da gestora de venture capital Andreessen Horowitz, ouviu 50 compradores técnicos de IA e encontrou outro fator de instabilidade: mais da metade prefere que a cobrança por produtos de IA seja atrelada ao resultado ou trabalho entregue, não ao volume de tokens consumidos — um modelo de precificação que a maioria dos fornecedores ainda não adotou.
O cenário contrasta com a orçamentação de 2025, tratada por muitas empresas como "verba de teste" para pilotos de IA. A expectativa era que 2026 marcasse a consolidação desses gastos em contratos de longo prazo — o que, segundo o levantamento, não se confirmou na velocidade esperada.
O que ainda não se sabe
O relatório não detalha se a instabilidade atinge igualmente startups de diferentes portes — se empresas em estágio mais maduro, com produto consolidado, sofrem menos rotatividade de clientes do que as em fase inicial. Também não fica claro, pelos dados divulgados até aqui, se a tendência de reavaliação constante de fornecedores deve se estabilizar à medida que os modelos de precificação por resultado se tornem mais comuns no mercado.